在地产中介职业，议价被称为最难搞定的一个环节，有时分客户和业主就由于一点价格差，导致终究未成交，而经纪人的人物在其间起到至关重要的作用！一名优异的经纪人必定是一位议价高手。
状况一：接近成交，业主忽然要涨价
过错应对
照实奉告客户业首要涨价的音讯。假设轻率奉告客户这个音讯，客户很或许以为业主在漫天要价，没有出售的诚心。在这种状况下涨价，客户是不会赞同的，甚至会因而抛弃买卖。
奉告业主这种做法非常不稳当。房子是业主的，教育或许责问业主是无法到达压服意图的，反而会引起业主的不满，给出售形成阻止。
战略解析
当外界要素影响楼市价格上涨的时分，不少业主会在签约前忽然涨价，希望能卖个好价钱。不过大都客户也不买账，尤其是不着急买房的客户，假设房价不适宜，他甘愿先租房住。在二手房买卖中，由于业主涨价而导致没能成交的事例不在少数。因而，房地产经纪人要慎重处理业主的涨价。
呈现这种状况，房地产经纪人不要急于奉告客户涨价的音讯，而应当先找业主进行交流。能够晓之以情动之以理，从房地产经纪人所支付的时刻和精力说起，让业主觉得这价格是房地产经纪人支付巨大的极力才争取到的，以期到达感动业主的意图。
交流的时分，可辅佐运用例证法，引发业主的危机意识。比方奉告业主之前也有此种状况呈现，由于业主忽然涨价，导致房子在两个月内无人问津，最终不得不自动调整价格，浪费了出售的好时机。
演示事例
经纪人：王先生，我知道，最近一手楼市有转暖的痕迹，房价也有所上涨。但是二手房价格相对是比较稳定的，近期内不会有多少不坚定。并且本年着急买房子的人大大都现已买下房了，剩余的多是不着急买的。您这样一涨价，只会添加房子出售的难度。
客户：横竖我不着急用钱，能够等房价上涨的时分再卖。
经纪人：之前我有一位客户跟您相同，觉得自己的房子条件好，能够等等再卖。但是两三个月内无人问津，最终只能自动调整价格，浪费了时刻不说，之后的买卖也不是很顺畅。
经纪人：王先生，最近成交量的确有所上升，一手房价格也稍微上涨了些。但是，国家对房地产的调控是不或许放松的，在这种景象下，房价想呈现前几年那样的暴升局势是不或许的。假设国家调控方针不放松，房价跌落的或许性却是很大。
经纪人：说起来，现在这个价格也不低了，您这个小区里还没有卖过这样的高价的。现在计划买您房的这个客户比较着急，他是在北京经商，春节回来给爸爸妈妈买套房子住，由于时问紧，所以才没有多砍价。假设您现在涨价，他或许就会去买其他房子了，究竟他急着在年前办妥这件事。
客户：那这样吧，你先别和客户说涨价的事。我晚上和我太太商量一下，然后再给你打电话吧。
经纪人：好的。
状况二：业主客户谁也不想在价格方面退让
过错应对
尽量找出房子的缺点，冲击业主的自傲心，使其自动退让。用房子的缺点来冲击业主的自傲心是一种较好的方法，但是要注意技巧和尺度，一会儿指出房子的一切缺点，简单让业主感到尴尬。以客户家庭条件差为由获取业主的怜惜。这种方法要因人而异，视业主的脾气性情和个人状况运用，不同的人会有不同的作用，最好在没有其他方法的状况下再运用。
战略解析
在二手房买卖商场中，买卖双方一般都是个人，因而在价格商洽上有较大的弹性。一般来说，业主开价遍及比商场参考价偏高，而客户的讨价总是低于业主底价，是否能成交的要害就在于客户能否容许业主的底价。所以，经纪人一方面要下降业主的底价，另一方面则要拉高客户的开价，使其等于或高于业主底价，这样才有或许成交。
下降业主开价，要视业主个人状况及其时的商场状况而定，一般可从房子缺点、同类比较、商场行情及趋势等方面来压服业主降价。比方以看房的客户少且长时刻无法成交为由，冲击业主的自傲心，让业主守价的决计不坚定。或许含蓄、有技巧地指出房子的缺点，冲击业主的自傲，促进其降价。
在进步客户开价方面，最好能捉住客户的重视要点，找出房子长处的唯一性，激起客户的购买愿望。一般来说，房子长处的唯一性能够是房子自身的特色，或许是房子所在地段以及周边环境等。还能够在带客户看房时与搭档合作制作"人多粥少"的局势，引发客户的紧迫感和危机意识。
演示事例
针对业主
经纪人：张先生，您好，我是××地产的小陈，您那套房子现在卖多少钱？
业主：我现在这样房子要卖178万元。
经纪人：我知道，上个月陈先生来看房的时分，您报的便是这个价。但是您报这个价都一个月了，除了陈先生比较有意向之外，也没有多少人感兴趣。我想了解一下，您的价格是否能下降一些？（以长时刻无法成交来要求降价）
业主：横竖我也不缺钱花，卖不了就先放着。
经纪人：张先生，不知道您有没有重视房市的音讯，尽管最近国家出台的方针的确促进了房价的上升，短期内房价是不会跌落了。但是现在看房的人大多都是在张望，短期内成交量会呈现萎缩。并且，现在房价也不稳，或许几个月今后房价跌了呢。您现在报的价格现已高于现在商场价格了，只需稍降一点就能够提前成交。假设拖太久，即便房价不跌落，那房贷利息也是一笔不小的开销。（使用商场动态来冲击业主的决心）
业主：话是这么说，但是客户才出170万元，太低了。
经纪人：张先生，那您觉得多少价钱适宜呢？
业主：175万元，少一分我也不卖了。
经纪人：哦，那和客户的价格仍是有点距离。张先生，我再和客户谈谈，看看客户能不能也提点价。
业主：好的，假设客户赞同175万元，你再和我联络。
针对客户
经纪人：陈先生，上星期看的XX花园C栋201那个单元，您考虑得怎么样了？
客户：178万元太贵了。
经纪人："陈先生，那套房子各方面都非常契合您的要求，我觉得您也挺喜爱的。现在能找到一套适宜的房子不简单，那您能承受什么价位呢？
客户：它楼层才二楼，173万元差不多了。
经纪人：陈先生，这套房子尽管楼层低了点，但是它所在的方位好，出门便是公交站和地铁站，交通非常便利。再加上房子坐北朝南，无论是采光仍是通风都非常好。这个片区楼盘不少，但是有这样条件的房子可不多了。我有好几个搭档的客人也在谈价，其间一个现已出到了175万元，业主都不赞同。您要是真的有心想买，就出个实价。不过您必定要快啊，许多时分好房子便是这么溜走的。（以房子的共同优势及热销场景来进步客户的出价）
客户：你再和业主谈谈，看看业主能不能降一点。（客户口气有点松动了）
经纪人：陈先生，173万元业主肯定是不会赞同的。这样吧，您再加点价，我也好和业主谈。
客户：那这样吧，你去业主谈谈，175万元卖不卖，假设还不卖就算了。
经纪人：好的，陈先生，我再帮您和业主谈谈，能不能谈得下来我可不敢确保，但我会极力的。
